L’acheteur stratégique : un ambassadeur de l’entreprise

par Benoit Poulin, ing., directeur général de l’IDP

Les achats contribuent de façon significative à la performance des entreprises. Non seulement par leur capacité à réduire les coûts, les achats sont une fonction tactique qui contribue à l’innovation. Le métier d’acheteur est devenu stratégique et requiert des compétences de haut niveau. Coup d’œil sur cette « nouvelle » fonction apparue au cours des dernières années dans les entreprises manufacturières.

Avec tous les projets de développement de produits, les initiatives d’optimisation de la production et les pressions faites sur les chaines d’approvisionnement, il n’est pas surprenant de constater le nombre grandissant d’entreprises manufacturières qui ont créé un nouveau poste au sein de leur fonction achats : l’acheteur stratégique.

Une vision globale des besoins de l’entreprise

Et pour mieux comprendre en quoi consiste cette fonction, nous avons demandé à Carole Dessureault, elle-même responsable des approvisionnements et des achats stratégiques chez Pelican International, de nous parler de cette spécialité. Voici sa définition : « L’acheteur stratégique est l’ambassadeur de l’entreprise sur le marché. Il est le représentant des besoins de l’entreprise. Son job, c’est la gouvernance et l’optimisation du travail de l’acquisition. »

De plus, « l’acheteur stratégique doit avoir l’ambition de développer des partenariats solides avec les fournisseurs importants de l’entreprise, ce qui va bien au-delà de la négociation des coûts », précise-t-elle. On parle ici des conditions de paiement, des garanties et du service offerts qui seront inclus dans l’entente, le support technique, les niveaux d’inventaire à maintenir chez le fournisseur et bien plus encore. Et cela, en ayant toujours en tête de conserver les meilleurs coûts possibles mais jamais au détriment de la qualité.

À la différence des approvisionnements dits plus « traditionnels », l’acheteur stratégique doit avoir une vision globale de l’entreprise, incluant entre autres l’analyse du coût total d’acquisition (total cost of ownership), pour aligner la stratégie achats. En dépit de la pression exercée pour l’obtention du meilleur prix, l’acheteur stratégique doit considérer tout un ensemble de facteurs.

L’achat stratégique n’est pas plus important que les approvisionnements du quotidien. Les deux fonctions s’exercent en complémentarité. La première travaille à la mise en place de relations stratégiques avec les fournisseurs, la seconde à l’opérationnalisation et à la synchronisation des acquisitions dans la chaine des opérations de l’entreprise.

Une contribution importante aux projets d’innovation

Plusieurs entreprises manufacturières ont décidé d’intégrer le rôle d’acheteur stratégique sous la gestion du responsable de l’innovation et du développement de produits dans le but d’accroitre la performance de cette activité fondamentale.

Pour être efficace dans les projets d’innovation, l’acheteur stratégique doit d’abord être en mesure de saisir les besoins du client interne afin de comprendre l’envergure de sa mission (en termes de produit à fabriquer, de service exigé de la part du fournisseur, du budget, etc.). C’est aussi son travail de bien comprendre l’industrie du ou des fournisseurs potentiels dans le but de développer des relations de partenariat gagnant-gagnant. Et selon Carole Dessureault, « il faut prendre le temps d’installer les choses comme on prend le temps de développer le produit. »

L’apport de l’acheteur stratégique dans les projets va cependant bien au-delà de la prospection de fournisseurs pour les composantes à fabriquer. C’est l’allié de l’équipe de projet. Il permet de décharger le gestionnaire, de se concentrer sur les efforts à déployer tout en considérant les enjeux commerciaux. Au-delà du projet en cours de développement, son attention se porte sur des aspects qui autrement ne seraient pas pris en considération.

Certaines entreprises vont même impliquer les acheteurs stratégiques dans des ateliers d’optimisation de la conception tels que « design-for-manufacturing ». Le but étant d’obtenir le soutien, la perspective externe et l’expertise de l’acheteur avant d’aller trop loin dans le projet.

« C’est important que l’on soit impliqué dès le lancement du projet et que les rencontres avec l’équipe soient fréquentes. Nous sommes en mesure de faire rapidement des analyses préliminaires et de nourrir le projet d’informations que les concepteurs pourront utiliser dans le design du produit ou dans les évaluations des gestionnaires de projet. On n’a pas besoin d’être là tout le temps mais au bon moment. On peut offrir des solutions; les aspects commerciaux, c’est notre expertise! », affirme la responsable des approvisionnements et des achats stratégiques chez Pélican.

Un profil d’ambassadeur

Au-delà d’une expérience solide du cycle manufacturier et des approvisionnements, l’acheteur stratégique doit faire preuve d’une grande capacité d’écoute et de communication pour avoir du succès dans sa fonction. Faire preuve de souplesse et être à l’affût sont d’autres traits de personnalité des gens à ce poste. Car selon Carole Dessureault « tout bouge tellement vite dans ce monde; on doit pouvoir s’adapter. »

L’acheteur stratégique est appelé à « sortir ». Il est essentiel qu’il soit sur le terrain pour mieux connaitre les fournisseurs, valider leur expertise et leur organisation, développer ce lien de confiance pour un partenariat réussi. Il n’est pas rare de voir l’acheteur stratégique partir « en tournée » pour rencontrer des fournisseurs locaux et internationaux. Il peut aussi faire appel à des agences spécialisées pour découvrir et établir des liens avec des fournisseurs étrangers (en Asie par exemple).

En terminant, notre acheteuse stratégique, Carole Dessureault spécifie « qu’il faut avoir un certain pouvoir décisionnel pour être efficace dans notre travail de collaboration avec les fournisseurs mais pas trop, car il faut toujours rester près du besoin interne à combler! »

Ainsi, l’acheteur stratégique joue un rôle clé au cœur de cette nouvelle révolution industrielle que nous vivons, en plus d’être un atout de taille dans vos projets d’innovation. Vous voulez intégrer ce rôle dans votre structure d’innovation? Contactez-nous!